Kiinteistönvälittäjät jumissa laatikoissaan - Rookie Communications

Kiinteistönvälittäjät jumissa laatikoissaan

Kiinteistönvälittäjät jumissa laatikoissaan

Kuten tiedossa on, omistusasunto on useimmille meistä elämän suurin yksittäinen investointi, eikä sen hankintaa mielellään haluaisi kusta. Niinpä jos prosessissa käyttää ulkopuolista apua, kuten vaikkapa kiinteistönvälittäjää, tämän (oletetun) asiantuntemuksen ja luotettavuuden voidaan olettaa nousevan palveluntarjoajan valinnassa päällimmäisiksi kriteereiksi.

Jos siis on kiinteistönvälittäjä, kannattaa kaikin voimin pyrkiä näitä kahta osa-aluetta systemaattisesti rakentamaan ja tuomaan esille. Mutta kovin on hiljaista sillä rintamalla: verkkosivuilla – jos omia verkkosivuja edes on – on myytävät kohteet, välittäjien lärvit ja joku tusinaslogan.

Ja siinäpä se sisältö useimmissa tapauksissa sitten onkin.

 

Rakkaat välittäjät ja rakennuttajat ja ketkä ikinä asuntoja myyvät tai vuokraavat: olkaa esillä, tehkää itsestänne luotettuja asiantuntijoita. Ja auttakaa asiakasta eteenpäin jo ennen kuin hänestä tulee asiakas – ja vaikka ei koskaan tulisikaan. Kuka tämän ymmärtää ja asialle jotain tekee, pystyy saamaan businekselleen ihmeitä aikaan. Se ei välttämättä tapahdu hetkessä, mutta jos sisältö on hyvää ja sitä jaksaa kärsivällisesti suoltaa, kuvio toimii satavarmasti.

Mitä tuo ylläoleva tarkoittaa on esimerkiksi sitä, että kiinteistönvälittäjä esittelee omissa kanavissaan eri kaupunginosia: niiden kouluja, lenkkipolkuja, ravintoloita, ruokakauppoja, leikkikenttiä, kuntosaleja ja niin edelleen. Koska jokaisessa meissä asuu toimittaja, voi välittäjä jututtaa alueen asukkaita ja tehdä vaikka selostetun sightseeingin. Varsinaisesta esittelystä voi tehdä vaikka Facebook-liven. Ideoita kyllä riittää.

Näitä videoita, artikkeleja, somepostauksia jne. voi sen jälkeen käyttää sisältöinä kohdennetussa markkinoinnissa. Verkkosivuilla käyneistä, somepostauksiin reagoineista ja videon nähneistä voidaan edelleen rakentaa kohdeyleisöjä myöhempää markkinointia varten – esimerkiksi niin, että tiettyä kaupunginosaa esittelevän videon katsoneille kohdennetaan mainos seuraavasta alueella olevasta asuntoesittelystä.

Käypi järkeen, eikö vain? Edelleen sisältöjä voidaan kohdentaa vaikkapa tietynikäisten lasten vanhemmille, kiinteistösijoittamisesta kiinnostuneille, omakotitaloista kiinnostuneille…

 

Ja vaikka ei juuri sillä hetkellä olisi talonvaihtohousut jalassa, tällainen sisältö kiinnostaa takuulla laajemminkin. Kyllä minä ainakin kuluttaisin suurella kiinnostuksella omasta kaupunginosastani tuotettua materiaalia, ja eräänä kauniina päivänä, kun olen lopulta saanut tarpeekseni omakotiasumisen ihanuudesta, ei toimeksiannon saavaa välittäjää tarvitsisi pitkään miettiä. Ei lainkaan, jos ihan rehellisiä ollaan.

Kun tätä maustetaan muulla yleisesti asunnonhankintaan ja -omistamiseen liittyvällä konsultoivalla materiaalilla – eri asuntolainat vertailussa, näin säilytät asuntosi arvon, omakotiasuja: muista syksyllä nämä asiat, kuinka tunnistat mahdollisen vesivahingon, markkinoiden parhaat tramboliinit jne. jne. jne. – rakentuu asiantuntijuuden oheen luottamus, ja pikkuhiljaa myös se tärkein: yhteisö.

Kohteiden videoesittelyt ovat ehdottomasti hyvä asia ja tätä päivää, mutta niillä yksin ei pitkälle pötkitä. Ei ainakaan, jos haluaa erottautua kilpailijoista, mikä tässä(kin) tapauksessa on tavoite numero yksi.

 

”90 prosentissa tapauksista kiinteistönvälittäjä aloittaa syväjäähiljaisuuden asiakkaan suuntaan sen jälkeen, kun kaupat on tehty.”

 

USA:ssa on tutkittu, että 90 prosentissa tapauksista kiinteistönvälittäjä aloittaa syväjäähiljaisuuden asiakkaan suuntaan sen jälkeen, kun kaupat on tehty. Tähän korreloi hyvin se, että vain 23 prosentissa tapauksista asunnonostaja päätyy käyttämään saman välittäjän palveluksia kuin edellisellä kerralla. Toki jälkimmäiseen lukuun vaikuttaa se, mitä asuntoja milläkin välittäjällä h-hetkellä on, mutta aivan onnettomia nuo luvut yhtä kaikki ovat.

Suomen vastaavia tilastoja minulla ei tähän hätään ollut, mutta ainakaan omakohtaisten kokemusten perusteella ne tuskin meilläkään juuri paremmat ovat.

Toki on aina poikkeuksia, ja osa välittäjistä on homman ainakin jossain määrin hokannut. Mutta kyllä se porukka on onneton – tai tässä tapauksessa todennäköisesti onnellinen – vähemmistö. Huomautettakoon tässä yhteydessä, että LinkedIn-postaukset näkökulmalla: “20 kauppaa tällä viikolla, repikää siitä!” on toki jonkin sortin henkilöbrändystä sekin, mutta kohdeyleisölleen arvoa tuottavaa sisältömarkkinointia se ei ole.

Lehtien kiinteistöliitteet ovat mennyttä aikaa, sille nyt vaan ei voi mitään. Varmaan ne vielä yhteydenottoja poikivat – ainakin oletetusti – mutta tänä päivänä ei ole yhtään asunnonostajaa, jonka pääasiallinen tiedonhakukanava ei olisi netti. Ei yhtään. Mukaan lukien se 82-vuotias mökin mummo, joka etsii rivitalonpäätyä kirkonkylästä. Varsinaisen surffausurakan tekee ehkä lähisukulainen, mutta kanava on silti netti.

Eikä printin tarvitse olla tässä pelkästään turpaanottajan roolissa, vaan se voi tarjota apuja yllä mainittuun sisällöntuotantoon – siellähän on jumalauta talot täynnä alan ammattilaisia! – ja kenties jopa digimarkkinointiin, sikäli kun sellaista osaamista talossa on. Perinteisen median on yksinkertaisesti pystyttävä tarjoamaan mainostajalle aivan uusia ratkaisuja, muuten käy niin kuin hyvää vauhtia käymässä on. (Huom! Se uusi ratkaisu ei ole bannerimainos printin kyytipojaksi.) Kiinteistönvälitysbusiness on hyvä esimerkki siitä, kuinka se käytännössä olisi mahdollista, mutta olkoon tämä kokonaan oma aiheensa joskus toiste.

 

Hyvinä aikoina pärjäävät kaikki, mutta entäs sitten kun markkina tökkää? Ja asuntomyynti on tyypillinen esimerkki alasta, joka tökkää sitten kunnolla. Silloin erottuvat muita päätä pitempinä ne, jotka ovat jaksaneet suoltaa sisältöjä, olla näkyvillä, keskustella ja tarjota pyyteettömästi apuaan – siis rakentaneet itsestään brändiä. Ne ovat niitä, joiden puoleen ensimmäisenä käännytään. Go-to realtor, sanoisi amerikanserkku.

Pahin virhe on tuudittautua siihen, että nyt menee hyvin. Ja tämä pätee ihan kaikkiin aloihin – niin kuin pätee melko lailla kaikki muukin, mitä yllä lukee. Siispä: ulos laatikosta, pliis!

Kirjoituksessa on käytetty lähteenä: rickmulready.com/facebook-ads-realtors