”Heti. Mulle. Kaikki. Tänne. Nyt.” ei ole markkinointistrategia
Bloogie
Heti. Mulle. Kaikki. Tänne. Nyt. Näin voisi tiivistää neljä viidestä markkinointitoimistojen asiakkailtaan saamasta briiffistä. Sanat voivat olla eri, mutta viesti on tämä.
Tämä on myös suurin syy, miksi markkinointi tuottaa pettymyksen. Kärsivällisyys ei yksinkertaisesti riitä. Ensin ei malteta investoida perustan kuntoon laittamiseen, ja sen jälkeen ei malteta edetä askel kerrallaan. Tilanne on sama kuin jos yrittäisi hypätä yhdellä loikalla kuusen latvaan suolla rikkinäiset crocsit jalassa. Siitä ei seuraa mitään muuta kuin että kohta ollaan entistäkin syvemmällä suonsilmäkkeessä ja sandaaliparia köyhempänä.
Siis. Ainoa (kestävä) tapa kivuta latvaan on oksa kerrallaan. Toki on myös hetkiä, että käpykori pitää saada täyteen nopeasti, ja silloin sen mukaan toimitaan. Näitä kampanjoiksi kutsutaan. Mutta kun paketti on kasassa, myös kampanjoilta on lupa odottaa enemmän. Ja toisinpäin.
Rookien strategisen kumppanuuden mallissa on yritysten markkinoinnissa tunnistettu neljä eri tasoa, joista joltakin suurin osa pk-yrityksistä itsensä löytää. Testaa vaikka. Lääkkeetkin on kerrottu, sen verran höveliä porukkaa olemme.
TASO 1: “Markkinointiapatia vallitsee”
Kuvaus: Markkinointi on pettymyksiä, ongelmia ja hukattuja euroja. Onnistumisten puuttuessa “markkinointiapatia” on ottanut vallan, eikä tiedetä, mistä päästä edes aloittaisi.
Ongelma: Markkinointi on satunnaista, perustuu mutuun ja sen vaikutukset ovat olemattomia. Verkon puolella tapahtuu yhtä vähän: kävijöitä ei ole, liidejä ei tule ja uutta sisältöä ei tuoteta. Some tuntuu täydelliseltä ajanhukalta.
Ratkaisu: Palautetaan usko tekemiseen onnistumisten kautta. Tarkennetaan kohderyhmä, teroitetaan pääviestit ja rakennetaan yksi selkeä ostopolku ydintuotteen/palvelun ympärille. Tarvittaessa otetaan tulitukea suorakontaktoinneilla (sähköposti, tekstiviesti, puhelin).
TASO 2: “Jalat liikkuvat, maisema ei vaihdu”
Kuvaus: Markkinointiin on satsattu jonkin verran, ja se tuottaa joitain liidejä. Vuosikello saattaa olla käytössä, mutta muilta osin tekeminen ei ole erityisen suunnitelmallista.
Ongelma: Liidien saaminen ovat satunnaisia ja ennustettavuus on huono. Sisällöntuotanto on tuote/palvelukeskeistä, epäsäännöllistä eikä motivoi. Orgaaninen löydettävyys on heikolla tolalla ja liikennettä saadaan vain rahalla. Sivukävijöistä vain pieni osa jalostuu yhteydenotoiksi. Jälkimarkkinoinnin puuttuessa perälauta vuotaa, ja asiakkaita ei saada pysymään.
Ratkaisu: Selvitetään, minkä verran verkossa on liikennettä ja mistä kanavista sekä millä avainsanoilla kävijät tulevat (verkkoauditointi) ja muutetaan tekemistä tämän tiedon perusteella. Tehdään arviointi hakukoneoptimoinnin mahdollisuuksista ja järkevyydestä. Luodaan löydettävyyttä parantava sisältöstrategia. Panostetaan jälkimarkkinointiin tavoitteena parempi asiakaspysyvyys ja asiakkuuden arvon kasvattaminen.
TASO 3: “Valoa funnelin päässä”
Kuvaus: Markkinoinnissa alkaa olla järkeä ja siihen aletaan suhtautua kuluerän sijaan investointina. Kanavavalinnat ovat selkeytyneet ja ostopolut ovat alkaneet tuottaa liidejä. Sisällöntuotanto on suunnitelmallista ja verkkosivujen ohella 2-3 aktiivista somekanavaa tavoittaa jatkuvasti uusia silmäpareja. Orgaaninen löydettävyys on päivä päivältä parempi.
Ongelma: Omissa prosesseissa on vielä ongelmia ja markkinoinnin tuottamien liidien päätymistä kaupaksi asti ei seurata. Markkinoinnin panos-tuotto-suhde jää näin vielä hämärän peittoon, eikä uskalleta skaalata. Markkinoinnin resurssoinnissa ja työnjaossa on koko ajan enemmän mietittävää.
Ratkaisu: Aktivoidaan CRM ja tiivistetään myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä. Paikataan aukot seurannassa. Arvioidaan, miten paljon käsityötä ja millaista osaamista seuraavat askeleet vaativat ja olisiko järkevää ottaa talon sisälle oma markkinointiresurssi.
TASO 4: “Lisää löylyä!”
Kuvaus: Paketti on kasassa, markkinointistrategia kunnossa ja markkinointi tuottaa myyntiä jatkuvasti tehokkaammin. Markkinoinnin ja myynnin yhteistyö pelaa, seuranta on kunnossa, ja panos-tuotto-suhde todistettavasti plussan puolella. Markkinointiimi on vakiintunut ja yhteistyö toimii, eikä toimitusjohtajan/yrittäjän tarvitse enää huolehtia operatiivisesta tekemisestä. Huomaat kilpailijoiden alkaneen apinoida tekemistäsi.
Ongelma: Päänvaivaa tuottaa lähinnä “shiny object” -syndrooma eli pitäisikö kasvua lähteä hakemaan uusista kanavista ja kohderyhmistä vai tyytyäkö öljyämään hyvin pyörivää konetta ja keskittyä asiakashankinnan tehostamiseen. Entä miten pidetään kilpailijat takana? Kasvun esteiksi alkavat nousta muut asiat kuten työvoiman saatavuus.
Ratkaisu: Markkinointi luo kasvua, joten panostuksia uskalletaan lisätä ja tekeminen skaalautuu. Taktisella puolella jatketaan sitä, mikä toimii, ja samaan aikaan testataan uusia viestejä, sisältöjä ja ostopolkuja. Laajennetaan myös kanavacocktailia, jos se järkeväksi nähdään, aluksi pienimuotoisesti kokemusta hakien.
Otetaan brändi ja viestinnälliset asiat (viimeistään nyt) kunnolla suurennuslasin alle: sisäinen viestintä, vastuullisuusviestintä ja työnantajamielikuva eturintamassa.
Osuiko? Niin ajattelinkin. Ettei uppoa, käy katsomassa strategisen kumppanuuden kokonaisuutemme TÄÄLTÄ. Ja ole yhteydessä. Aletaan hommiin.
