Kasvamisesta
Bloogie
Me täällä Rookiella uhittelemme röyhkeästi auttavamme erityisesti kasvuhakuisia yrityksiä tekemään kannattavaa markkinointia. Sen voi ääni vapisematta sanoa, että ainakin me tunnemme kohderyhmämme kohtalaisen hyvin – kuulumme siihen näet oikeastaan itsekin.
Tästä saattaa tietysti syntyä kaikenlaisia ajatuksia lukijan päähän – alkaen pukista kaalimaan laidassa ja päätyen aina kengättömiin suutarin perillisiin –, mutta mitäpä tuota kiertelemään: mekin haluamme kasvaa.
Senkin olemme huomanneet, että ilman suunnitelmaa ei kasva kuin parta (kuva?). Siksi: liputamme vahvasti suunnitelmallisen (kasvu)markkinoinnin nimeen. Strategian, jos haluaa rumaa sanaa käyttää.
Kesti monta vuotta, että edes tuon verran opimme itsestämmekään. Tuolle ajanjaksolle kuvaavin luonnehdinta voisi olla murrosikä: höntyilimme kaikkiin suuntiin pysähtymättä kertaakaan oikein perinpohjaisesti miettimään, mitä olemme tekemässä. Teimme siis kaikkea kaikille. Ja sehän on virhe. Klassinen, jopa.
Positiivinen puoli noissa myskintuoksuisissa murkkuvuosissa oli se, että oppia kertyi sillä parhaiten mieleen jäävällä menetelmällä: kantapään kautta. Onneksi luu on siinä kohdassa yhtä paksua ja kovaa kuin kalloissamme, ja periodista selvittiin pienin vaurioin, parilla burnoutilla ja pervitiinillä.
Kantapäät kipeinä kohti kirkasta tulevaisuutta
Vaikka emme omien oppivuosiemme jälkeen vieläkään kykene kävelemään kunnolla, sen verran on anturat arkana, jotain kuvittelemme toimistona kuitenkin oppineemme.
Laadin alle lyhyen listan asioista, joita kasvua hakevan, B2B-markkinassa huseeraavan yrityksen on hyvä fläppitauluunsa raapustaa – meidän nähdäksemme. (Ihan varma en ole siitä, kirjoitanko tässä huoneentaulua Rookielle vai sen asiakkaille – toivottavasti molemmille.)
- Sano useammin ”ei”. Jätä vastaamatta vääriin tarjouspyyntöihin ja lähtemättä leikkisille vääränlaisten asiakkaiden kanssa.
- Kohdenna markkinointiviestintäsi tarkasti ja mieti, missä vaiheessa viestisi asiakasehdokkaillesi esität.
- Kasvu edellyttää monistettavuuden maksimointia. Jätä siis räätälöinti räätäleille. Tee räätälöidystä tuotteesta / palvelusta poikkeus, älä anna sen muuttua osaksi vakiotoimitustasi. Älä silti tee sutta – tarjonnan on oltava priimaa tilanteesta riippumatta.
- Mieti aina seuraava iso tavoite, mutta älä ajattele sitä jatkuvasti. Tee arjessa päivittäin vaikkapa vain yksi pieni asia, joka vie palettia oikeaan suuntaan. Välitsekit justeerauksineen sitten ennakkoon määrätyillä etapeilla.
- Kopioi parhaita. Ja jos joku asia ei toimi, skippaa se armotta luiskaan.
Hyvä ja huono asiakas
Avaan vielä hieman tätä asiaa niille, jotka ovat tänne saakka jaksaneet. (Josta muuten onnittelut – kuulutte vähemmistöön, kertoo analytiikka).
On olemassa kahdenlaisia asiakkaita tai asiakkuuksia: oikeita ja vääriä. Toiset ovat työläitä ja huonokatteisia, kun taas parhaat parhaimmillaan hyväkatteisia, sujuvia, molemminpuoliseen luottamukseen nojaavia ja molemmille (jopa sopimuksen ulkopuolista) lisäarvoa tuottavia.
Nämä kaksi pitäisi oppia erottamaan toisistaan, ja arvaatte kyllä kummanko palvelemisesta tulisi opetella kohteliaasti kieltäytymään jo ensiviinereiden äärellä. Onneksi tunnistaminen ei ole kovin vaikeaa, kun siihen kotkautuu.
Joka tapauksessa hankalampi paikka on pysyä tiukkana silloin, kun seuraava ”huono asiakas” heiluttelee nenäsi edessä setelitukkoa ja vokottelee tekemään jotain, jonka tiedät jo siinä vaiheessa haasteelliseksi hoidettavaksi.
Kun aika on
Entä milloin se on se iskun paikka, markkiointiviestinnän vinkkelistä? Sillä on erittäin suuri merkitys, ja tämänkin vastaus on helppo, ainakin periaatteessa: viesti menee parhaiten perille silloin, kun asiakkaan tarve tuotteellesi palvelullesi on akuutti.
Toinen juttu on se, miten sen hetken tunnistat. Etsi keskeisiä ajankohtia, jotka vaikuttavat juuri sinun kohderyhmäsi liiketoimintaan.
Näitä voivat olla yrityksen vuodenkiertoon liittyvät asiat (esim. tilinpäätös, budjettien laadinta) tai yleisemmät asiat kuten erilaiset (myynti)sesongit, vuodenaikojen vaihtelut ja niin edelleen.
Ompelukoneen voi monistaa, räätäliä ei
Teroita viestisi kunkin kohderyhmän kohdalla niin, että kun aika on oikea, se luiskahtaa asiakkaan luontaisen ”älä-osta-mitään”-haarniskan lävitse kuin tyhjää vain.
Kun kauppa on kiinni, tee selväksi toimitussisältö ja osapuolten vastuut ja pidä niistä kiinni. Muuten ollaan listassa mainitussa räätälöinnissä, joka toki on hyvää asiakaspalvelua ja niin pois päin, mutta myrkkyä kasvutavoitteelle ja monistettavuudelle.
Tätä ohjetta räätälöinnin välttämisestä ei pidä kuitenkaan ottaa kirjaimellisesti (kuten oletan teidän tietenkin aina ohjeitteni kohdalla tekevän, sic!).
Pieni määrä liukumaa pitää usein olla, mutta senkin tulee olla mahdollisimman pitkälle vakioitua. Toistan: senkin tulee olla mahdollisimman pitkälle etukäteen resursoitua ja katteelliseksi hinnoiteltua. Näin et tule tehneeksi tappiota tehdessäsi palvelusta ”hyvälle asiakkaalle”.
Tehtävä kirkkaana mielessä
Stay on target, sanoi jo Kenobin Ben aikoinaan.
Teetpä mitä teet, tee se päätavoitteesi hyväksi. Siksi: suunnittele, toteuta ja tarkasta tasaisin välein, mihin suuntaan homma etenee. Jos mehtään, oikase. Jos oikeaan, lisää vauhtia.
Loppuun vielä virallinen latteus konsernijohdon pyynnöstä:
”Me Rookiella haluamme kasvaa kanssasi, emme kustannuksellasi.”
Tehkää hyvin.
PS. Muuten olen sitä mieltä, että Venäjän hyökkäys Ukrainaan on lopetettava.
