Kopkop! Anna edes yksi syy ostaa juuri teiltä

Bloogie

Viime aikoina olen paasannut siitä, kuinka yritykset ajattelevat markkinointinsa usein ihan liian monimutkaisesti. Siitä syvemmin vaikkapa TÄÄLTÄ, ja käykäämme muutaman rivin verran samaa teemaa läpi viestin näkövinkkelistä.

Jokaisella yrityksellä on oleman yksi selkeä pääviesti, josta pitää puskea läpi se kaikista tärkein erottautumistekijä, minkä takia asiakkaiden kannattaa kääntyä teidän puoleenne eikä kilpailijan. Amerikanserkku kutsuisi tätä Unique Selling Propositioniksi (USP), joka voidaan härmäläisittäin kääntää sanapariksi ”ainutlaatuinen myyntiväittämä”.

Mutta ei rimpuilla tämän enempää semantiikan lentohiekassa vaan mennään asiaan. Kuinka monen yrityksen viestinnästä tulee heti silmille tuo edellä mainittu: ketä ensisijaisesti haluamme palvella ja mitä heille lupaamme? USP:n hengessä: kenelle sinun yrityksesi on ainutlaatuinen ja miten?

Vastaus: ei kovin monen.

“Kenelle sinun yrityksesi on ainutlaatuinen ja miten?”

Jos yrityksen tärkein sanottava potentiaaliselle asiakkaalle on, että ”Joustavaa palvelua” tai ”Työkalut ammattilaisille” tai ”Nopeasti ja edullisesti” tai ”Talviale käynnissä!” (nämä tulivat ensimmäisenä vastaan random googlailun tuloksena), niin eipä siinä juuri tapetista erotu. Ja kun ei erotu tapetista, on aina altis armottomalle kilpailulle, jossa pelin ratkaisee yksi asia. Hinta.

Silloin on parempi olla joukon halvin, muuten asiakkaalle ei anneta mitään (yhtään) syytä pysähtyä kaivelemaan kukkaroaan. Koska hintapainin voi voittaa vain yksi, on muiden keksittävä jotain muuta.

Miksi tämä on niin vaikea asia? Se on sitä siksi, että yritys ei uskalla rajata kerronnassaan ketään pois, vaan haluaa olla kaikkea kaikille. Valitettavasti mikään ei ole tehokkaampi tapa tylsyttää kärkeä (ja asiakasta).

Tämä on seurausta siitä, että yritys ei tohdi ajatella, saati viedä sitä viestintäänsä, että ensisijainen kohderyhmämme on tämä ja koska tunnemme asiakkaamme ja heidän tarpeensa, tiedämme, että pystymme palvelemaan heitä paremmin kuin kilpailijamme toimimalla näin.

Eihän se tarkoita, etteikö muidenkin raha kelpaisi. Samaan aikaan on kuitenkin käytävä selväksi, ketä varten täällä ensisijaisesti ollaan ja miksi.

Mikä pöljintä, usein yritys kyllä toimii näin arjessa, ja se on ylipäätään se syy, miksi hela hoitolaitos alun perin perustettiin. Jossain vaiheessa ajatus sitten karkasi, eikä sitä olla saatu kiinni sen koommin. Sitten lätistään mitä lätistään, tuskaillaan tehottoman markkinoinnin kanssa ja raavitaan päätä sisältötyöpajoissa.

“Jossain vaiheessa ajatus sitten karkasi, eikä sitä olla saatu kiinni sen koommin.”

Kuikuillaan naapurikentälle, kun pitäisi pitää katse tiukasti pallossa. Siitä ei saa pitemmän päälle kuin verisen nenän.

Käytän esimerkkinä omaa (sittemmin edesmennyttä) etusivun otsikkoamme: ”Jos markkinointi ei perustu suunnitelmaan, se ei perustu mihinkään. Ja tulokset ovat sen mukaisia.”

Tuosta pitäisi suorilta selvitä kolme asiaa:

⁃ yrityksen ydintoimintaa on markkinoinnin suunnittelu
⁃ yrityksen kohderyhmää ovat yritykset, jotka ovat suunnitteluun valmiita investoimaan = kasvua hakevat yritykset
⁃ ponnistelujen pitää tuottaa tulosta (lupaus)

Ei tämä USP:n kiteyttäminen meillekään käden käänteessä ole käynyt, ja se elää koko ajan – viimeksi tätä kirjoittaessani. Mutta se on todettava, että sen jälkeen kun meille itsellemme kirkastui, mikä oma erilaistumistekijämme on, ja aloimme sen ympärille rakentaa omaa viestintäämme sinne tänne sohimisen sijaan, on myös asiakaskuntamme alkanut muuttua siihen suuntaan, mihin olemme sen toivoneetkin muuttuvan.

Suosittelen kokeilemaan. Vaikka pöytälaatikkoon ensin, jos hirvittää.