Ostajan opas markkinointipalveluihin

Tasaisin väliajoin sähköpostiini kilahtaa tarjouspyyntöjä, joissa ei ole suomeksi sanottuna juurikaan järkeä. Tyypillisesti tällainen tapaus on juuri aloittanut tai uutta puhuria hakeva pk-yritys, jota selvästi joku on ”auttanut” tarjouspyynnön tekemisessä ja pumaskassa on vahvasti kopiokoneen haju - sillä valitettavalla seurauksella, että listattujen toimenpiteiden ja liiketoiminnan tavoitteiden voi nähdä jo pikaisella silmäyksellä olevan vahvasti ristiriidassa ja/tai toimet ovat järkyttävällä tavalla ylimitoitettuja - toisin sanoen joko haulit menevät hukkaan tai sitten ammutaan tykillä kärpästä. 

Tämäntyyppisillä tarjouspyynnöillä on yhteistä sekin, että pyyntö on usein äärimmäisen yksityiskohtainen, mikä tarkoittaa täällä päässä helposti päivän työtä vailla minkäänlaista tietoa, onko tähän kaikkeen olemassa edes sinnepäinkään resurssia. Ja vaikka olisikin, paukkuja kun pitäisi jäädä myös - ja etenkin - itse markkinointiin ja mediaan, koska sittenhän se työ vasta alkaa. 

Se ei nimittäin ole yksi eikä kaksi keissiä, kun perustavanlaatuiset toimenpiteet ovat syöneet koko budjetin ja sen jälkeen ihmetellään, että vaikka meillä nyt on viimeisen päälle verkkosivut, uutuuttaan kiiltävä visuaalinen ilme ja kolmessa työpajassa paukutettu brändistrategia, kassa vaan ei kilkata. Nykyään toki osaamme itsekin ottaa tämän varsin keskeisen ulottuvuuden esille jo alkuvaiheen keskusteluissa.  

Ei ole erityisen hedelmällinen lähtökohta aloittaa yhteistyötä, jos toimenpiteiden järkevyys on toteuttavalle osapuolelle kyseenalainen, joten usein katson järkevimmäksi vaihtoehdoksi jättää osallistumatta kilpaan. Viimeksi näin kävi viime viikolla, mikä sinänsä harmitti, koska olisimme satavarmasti olleet erinomainen kumppani kyseiseen keissiin. 

Koska tarjouspyynnön tarkoitus ei ole karkottaa potentiaalisia kumppaneita vaan saada heidät innostumaan, listasin kuusi vinkkiä markkinointikumppaneiden valintaan.

1. Seulo omatoimisesti kolme-neljä kandidaattia ensimmäiselle kierrokselle. Tee tämä mieluiten kysymällä referenssejä suunnilleen samankokoisilta yrityksiltä kuin olet itse, ja jos nämä ovat samalta toimialalta, aina parempi. Ainakin business-mallissa kannattaa olla vahvoja yhtäläisyyksiä. Tämän voi tehdä myös esimerkiksi Facebook-ryhmissä tai paikkakuntasi yritysneuvojilta. Jälkimmäistä jengiä löytyy esimerkiksi kehittämisyhtiöiltä.

2. Kun olet saanut suositukset, käy vielä tsekkaamassa kandidaattien verkkosivut ja kiinnitä huomioita ennen kaikkea asiakastarinoihin ja siihen, vaikuttaako yrityksen oma viestintä ratkaisukeskeiseltä vai kieritäänkö siellä omassa ihanuudessa. Älä aloita vaihtoehtojen kartoitusta suoraan netistä, siinä hommassa et tule hullua hurskaammaksi.

3. Kun vaihtoehdot on täten rajattu kolmeen-neljään, sovi toimistojen kanssa videopalaveri. Puoli tuntia riittää hyvin ja agendan ei tarvitse olla sen kummempi kuin että ”haen markkinointikumppania, olen kuullut teistä hyvää ja haluaisin vaihtaa muutaman sanan.” Palaveri yleensä järjestyy varsin nopealla aikataululla, koska tällainen keskustelu ennen varsinaista tarjouspyyntöä säästää aikaa myös toimiston päässä.  


4. Videopalaverissa (tai ihan vaan perinteisessä puhelussa) riittää, että pystyt avaamaan toimistoille niitä tavoitteita, joihin pääsemisessä markkinointikumppanin pitäisi pystyä auttamaan. Jutelkaa myös avoimesti käytettävissä olevasta budjetista, joko niin, että sinulla on siitä jotain havinaa tai sitten pyydät toimistolta alustavan näkemyksen työhön vaadittavasta euromääräisestä resurssista.

Tässä vaiheessa sinulle alkaa konkreettisesti avautumaan, mikä kumppani voisi sopia teille paremmin kuin joku toinen, minkä lisäksi saat keskusteluista erinomaisia eväitä (lue: ilmaista konsultointia) varsinaista tarjouspyyntöä varten -  toisin sanoen osaat pyytää tarjousta toimenpiteistä, joita oikeasti tarvitset. Ja toisin päin: toimistokin pystyy tuoreeltaan toteamaan, jos kyseinen toimeksianto ei osu heillä lapaan - missä ei siinäkään ole mitään vikaa.

5. Ollaan saavuttu tarjouspyyntövaiheeseen (huomaa, että olemme nyt jo kohdassa viisi). Keskustelujen perusteella mahdollisesti yksi tai kaksi toimijaa on jo pudonnut pois kyydistä, ja tarjouspyyntö kilahtaa 2-3 toimiston sähköpostiin. Koska olet jo jutellut kyseisten toimistojen kanssa tarpeistasi, myös toisessa päässä on jo hyvä käsitys kokonaisuudesta, ja saat järkeviä (ja parhaassa tapauksessa jopa ihan maalaisjärjellä ymmärrettäviä) ehdotuksia järkevässä ajassa. Sinulla ei myöskään ole tarvetta testata toimistojen vitutuksenkestävyyttä menemällä tarpeettomiin yksityiskohtiin, vaan fokus pysyy olennaisessa, eli:

onko keskeisin ongelma/tarve onnistuttu tunnistamaan, mikä on kunkin toimiston näkemys, kuinka kyseinen ongelma ratkaistaan ja kolmantena, pystyykö toimisto perustelemaan investointiin käytettävän euromäärän.

Kaikki muu on tässä vaiheessa enemmän tai vähemmän turhaa.     

6. Nyt sinulla on toivon mukaan kumppani. Jos kyseessä on laaja ja pitkäkestoinen toimeksianto, ja et ole vieläkään täysin vakuuttunut, onko hän se oikea, ehdota - mikäli kokonaisuus sen sallii - että aloitetaan yhteistyö jollain tietyllä palasella ja sovitaan jatkosta tarkemmin vasta sen jälkeen. Tämä pala liittyy yleensä suunnitteluun. Tiukoissa vuosisopimuksissa on tällä alalla omat riskinsä, eikä ole kummankaan osapuolen etu, että toimimattomassa suhteessa roikutaan sopimusteknisistä syistä.

Näin minä homman tällä viisaudella hoitaisin, jos asiakkaan kengissä seisoisin. Saa kokeilla.   


PS. Ja hei! Jos markkinointisi vaatii kirkastamista (jotain tarttis tehrä, mutta mitä?), meillä on siihen oiva työkalu. Tästä enemmän täällä.