Myynnin (ja markkinoinnin) tavoitteet
Bloogie
Sani Leino kysyi taannoisessa Match! -häpeningissä paikalla olleilta myyjiltä, tietävätkö he minkä verran heidän on viikossa myytävä, jotta tavoite täyttyy tai ylittyy. Melkein yksikään käsi ei noussut.
Ja ai että mä kärsin. Vaikka eihän se yllätys ollut: sama ilmiö kohdataan meidän neukkarissa uuden asiakkaan kanssa usein. Määrällisiä tavoitteita ei ole usein määritelty lainkaan.
Leinon kyssäri perustuivat tähän samaan vanhaan kaavaan:
- Kuinka moni liideistä konkretisoituu tarjouspyynnöksi?
- Kuinka moni tarjouspyyntö konkretisoituu kaupaksi?
- Paljonko on keskikaupan summa?
Välivaiheita voi lisätä kaavaan tarpeen mukaan, ja jeesustella voi mm. liidien laadusta ja toimialan erityispiirteistä, mutta periaatteessa kyse on useimmiten silti ihan matematiikasta.
Noista kysymyksistä voidaan kuitenkin johtaa sekin, montako kontaktia on otettava kuukaudessa, viikossa ja päivässä, jotta liiketoiminnalle asetetut tavoitteet täyttyvät. Ja se, paljonko markkinointi voi maksaa per liidi.
Ja niin edelleen. You get the picture.
Miksi kädet eivät nousseet? Toivoisin, että pääasiassa ujouden takia. Etteivät vaan kehdanneet viitata, koska julkinen tilaisuus, iso yleisö, kirkkaita valoja ja kravattiporukkaa.
Tai ainakin haluaisin uskoa syyksi sen, että myynnin johto on oikonut mutkia. Eli että ne luvut kyllä sentään ovat jollain tiedossa ja laskettuna, niitä vain ei olla jostain kumman syystä muistettu kertoa myyjille.
Pahin pelkoni on (ja usein toteen käyvä), ettei koko asiaa olla ynnäilty.
Vaan olipa mikä oli, nyt äkkiä hommiin! Tämän tekstin tullessa julki vuotta on jäljellä käytännössä sellaiset 20 työpäivää. Vielä ehtii tehdä jotain, ainakin saadakseen hyvän startin uuteen vuoteen 2023.
